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mercredi 1 octobre 2014

Effrayantes, les « sollicitations à froid » ?


Le "cold call", qui consiste à approcher de potentiels clients (suspects) peu réceptifs au départ, est parfois considéré comme la partie la plus intimidante du processus de vente. Mais si vous voulez que votre portefeuille de commandes augmente, vous devrez bien, d’une façon ou d’une autre, obtenir de nouveaux clients. En suivant ces conseils, vous devriez réussir à transformer les sollicitations à froid en appels chaleureux.

Sélectionnez vos cibles. La prospection indifférenciée coute cher en énergie et en temps. Pour optimiser vos chances de succès, segmentez votre marché en sélectionnant des profils de cibles plus susceptibles d'être en état de besoin par rapport à votre proposition de valeur. Une prospection "sauvage" est plus fatigante et décourage.

Qualifiez vos "suspects" (futurs prospects). Lisez les journaux, les magazines et sites web, autant que possible pour vous renseigner sur les entreprises ou les personnes que vous appelez. De cette façon, vous pourrez entamer la discussion sur votre cible plutôt que sur vous-même. En même temps, vous vérifiez que votre suspect fait bien partie du segment que vous avez sélectionné préalablement.

Soignez votre accroche. Vous n’avez que vingt secondes pour susciter l'intérêt de l'appelé. Pensez à une salutation appropriée et à la façon dont vous allez vous présenter. Réfléchissez également à ce que vous allez dire au sujet de son entreprise, ce que votre produit ou service peut lui apporter et préparez la question avec laquelle vous ouvrirez ensuite la conversation. Allez droit au but et tenez-vous en au rendez-vous. Résistez à la tentation de tout expliquer au téléphone car, dans ce cas, la rencontre devient inutile pour votre interlocuteur.

Faites des téléphonistes vos alliés. En d’autres mots : mettez-vous tous ceux qui se dressent entre vous et votre client dans la poche. Ces personnes pourront vous fournir des informations précieuses et ce seront-elles qui, finalement, décideront de vous transférer ou non… Demandez-leur de vous aider à joindre la personne adéquate en rapport avec votre proposition de valeur.

Gardez votre objectif en vue.  Au lieu de tartiner sur les vertus de votre produit ou service au téléphone, tentez plutôt de cerner la personne que vous avez au bout du fil et de décrocher un rendez-vous avec elle. Si elle vous demande dans un premier temps de lui envoyer des informations par mail, demandez-lui de préciser les données qui pourraient l’intéresser et celles qu’il pense pouvoir être utiles à son entreprise. Prenez note et préparez-vous à le relancer plus tard. Un suivi impeccable est idéal pour être connoté positivement par votre interlocuteur.

 Pourquoi s'excuser?  Plutôt que commencer par "excusez-moi de vous déranger" ou plutôt que poser la question : "je ne vous dérange pas?", allez droit au but! Votre interlocuteur en sera ravi et vous affirmez directement votre assertivité.

Source et inspiration : Managersonline.nl - Bizz by mail (article légèrement amendé).
Adapté en Posilandais® 

1 commentaire:

Sarah a dit…

Très bon article ! Et d'ailleurs pour mieux qualifier ses leads il y a justement un nouvel outil d'aide à la vente qui vient d'arriver sur le marché : Close More Deals. Il permet de détecter les prospects les plus intéressés, sans perdre de temps à contacter les autres.