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mardi 26 juin 2012

Publication de mon premier livre sur le Posilandais

Le Posilandais est un concept que j'ai inventé dans le cadre de mes interventions en formations sur la thématique de la communication interpersonnelle, de la vente, du management et du développement personnel. Je suis fier de vous annoncer la publication du premier opus : "Premier manuel de Posilandais" dans lequel je lève le voile sur le principe.

Je vous invite à le découvrir aux éditions TheBookEdition.com.

Au plaisir !


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jeudi 21 juin 2012

3 expressions à changer!


3 expressions qu'un commercial doit changer! 


Les commerciaux ont la réputation d’avoir le "pompon" pour se "débiner" en cas de plainte et/ou de réclamation... 

Il faut admettre que les échanges entre vendeur et client sont souvent basés sur le rapport de force en cas de situation tendue. Le "jeu" consiste, le plus souvent, à paralyser le client même si ses plaintes sont fondées. 

Pour "coincer" le client, certains commerciaux recourent souvent à trois types d'expressions :
« C’est notre politique ».  Expression idéale si vous voulez mettre un terme à la conversation menée avec votre client. Vous risquez, en effet, de l’irriter au plus haut point en lui imposant VOTRE politique contre la sienne. Une variante consiste à débusquer une erreur chez le client afin de le rendre coupable de ce qu'il lui arrive.

« Je ne peux rien y faire ». Cette réponse est un aveu d'incompétence, votre client va-t-il encore pouvoir vous faire confiance après çà? Dialoguez, négociez un accord. Votre talent de vendeur se révèle réellement lorsque vous parvenez à trouver une solution win/win alors que tout semble perdu!

« La responsabilité incombe à notre fabricant ». Votre client n’est en rien lié à votre choix de partenaire, de fournisseur ou fabricant. Vous avez accepté l’argent de votre client, vous avez choisi vos fournisseurs et défendu vos marques il vous appartient donc de résoudre la difficulté posée. Une variante consiste à faire endosser la responsabilité par le système informatique...

C'est précisément dans les situations tendues que vous avez l'opportunité de faire montre de vos talents de négociateur. La plupart de ces négociations aboutissent à des accords car le client est souvent disposé à participer au processus de résolution. Il est temps de se rappeler que nous avons une responsabilité à l'égard de notre client, surtout si nous souhaitons le fidéliser. Il est temps de passer du rapport de force à la recherche d'accords. Le "Hunter" est-il toujours le meilleur profil à adopter en négociation? Pensez "Farmer" et impliquez-vous, avec votre client, dans la recherche de solution.
inspiré de : Inc.com-columnist Ron Burley paru dans Bizz by mail de mai 2012.

lundi 18 juin 2012

Un réseau Social orienté "prospection commerciale"


Le concept : 
"Salezeo" est un réseau professionnel explicitement dédié aux commerciaux. L'intérêt est de pouvoir trouver des prospects facilement en échangeant des cartes de visite sur la plateforme. Vous avez sans doute des dizaines de cartes de visites inutilisées,

Le pitch :

SALEZEO, LE PREMIER RÉSEAU SOCIAL DES PROFESSIONNELS DE LA VENTE

Totalement gratuit, le site Salezeo permet aux membres inscrits :
  • De cibler des prospects et d'obtenirsalezeo.com gratuitement leurs coordonnées directes ainsi que des informations pertinentes sur leur société,
  • D'échanger des conseils et des anecdotes avec d'autres commerciaux via un forum dédié,
  • D'accéder à une riche bibliothèque de techniques de vente utilisées par les meilleurs vendeurs,
  • De suivre l’actualité de la profession via un fil d'information très régulièrement mis à jour.

SALEZEO, UN SERVICE CRÉE PAR DES COMMERCIAUX POUR DES COMMERCIAUX

Salezeo est un site d’entraide entre commerciaux. Nous savons tous à quel point ce métier peut être passionnant et enrichissant. Mais nous en connaissons aussi les difficultés, la compétition, la pression et la solitude du commercial au moment de décrocher son téléphone pour trouver des prospects.
C’est pourquoi nous avons voulu créer ce site communautaire car c’est bien connu l’union fait la force!

UNE SOURCE EXCEPTIONNELLE DE CONTACTS QUALIFIÉS

L’une des étapes les plus difficile et les plus ingrate est sans nul doute la prospection. En particulier lorsque que l’on ne possède ni le nom, ni les coordonnées directes du bon interlocuteur.
C’est pourquoi nous avons mis en place une base de données collaborative qui vous permets d’accéder aux coordonnées directes de vos prospects. Le principe est extrêmement simple : Chacun dispose de contacts professionnels qu’il n’utilise plus ou pour lesquels il n’a pas d’intérêt. Ces contacts inutiles pour vous peuvent être très intéressant pour un collègue qui travaille dans un autre secteur d’activité ou qui cible des fonctions différentes des vôtres. Salezeo vous permets de recycler vos contacts inutiles.
Chaque fois que vous saisissez un contact dans la base de données, vous obtenez des crédits qui vous permettent d’accéder aux coordonnées des prospects qui vous intéressent. Plus vous ajoutez de contacts pertinents plus vous obtenez de crédits et donc de prospects.
La force du système ceux sont les milliers d’utilisateurs Salezeo qui chaque jour ajoutent ou corrigent des coordonnées de contacts. La communauté des membres dispose ainsi d’une base de données très complète et mise à jour en permanence !

UN LIEU D'ÉCHANGE ET DE RENCONTRE ENTRE PROFESSIONNELS

Sur Salezeo, vous avez également la possibilité de poser des questions ou de demander des conseils à vos pairs via un forum dédié et actif.
Une bible sur les techniques de vente les plus pointues.
Vous avez accès gratuitement aux dernières techniques de vente proposées et testés par des commerciaux expérimentés. Cette liste évolue et s'enrichie en permanence grâce à la communauté. Car un bon commercial est aussi un commercial qui cherche à s'améliorer en permanence ...

Que voilà une initiative intéressante, elle aidera à se constituer une base de donnée de prospects qualifiés. Espérons qu'il y ait un nombre d'adhérents suffisant pour permettre de constituer une base de données suffisante! Faites-vous votre opinion, le site vous accueille avec une animation très bien faite qui vous en explicite le principe.
Et comme en tout dans la logique de réseau : "plus on le fait fonctionner, mieux ça fonctionne"! 

A vos marques!