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vendredi 27 avril 2012

Réseauter, c'est à la portée de tous


Le réseautage ou networking constitue probablement, aujourd'hui, une des principales sources de prospects pour un commercial.Pensez à consacrer une partie de votre emploi du temps à développer cette activité. Les avantages sont multiples, comme par exemple :



  • recommandations auprès de clients potentiels par des prescripteurs;
  • contact privilégié, gain de temps "right to the point";
  • diffusion "bouche à oreille" plus efficace;
  • plusieurs rencontres en un temps réduit, en un même espace;
  • certains clients présents peuvent témoigner...

Le sujet est inépuisable et il est toujours intéressant de se remémorer les bons conseils pratiques pour réseauter efficacement. Voici un article tiré des conseils de celle qui est, aujourd'hui, considérée comme l'une des experte en ce domaine : Devora Zack. Je vous le soumets pour illustrer le sujet et j'y ajoute une proposition de lecture pour les plus récalcitrants.


Bonne lecture ;-) ...


Vous pensez que le réseautage est une perte de temps ou n'est pas fait pour vous ? Et si vous suiviez néanmoins les conseils de l'experte américaine Devora Zack ?
1. Exploitez vos points forts. Inutile de vouloir paraître par exemple sympathique, allez droit au but en posant des questions pertinentes et en étant attentif aux réponses.
2. Fixez-vous des objectifs bien précis du type "Je veux avoir deux nouveaux contacts".
3. Pourquoi attendre la fin d'un événement avant de réseauter? Les contacts se font souvent de manière plus aisée lorsque les personnes sont encore facilement accessibles (aussi bien au sens propre qu'au sens figuré).
4. Soyez positif. Impossible de savoir à l'avance quels seront les "bons contacts". Dès lors considérez-les tous comme tels dès la première prise de contact.
5. Sortez de l'isolement. Il y a toujours l'une ou l'autre personne avec laquelle vous pouvez discutez.
6. Allez-y mollo. Fixez-vous des priorités et ne économisez votre énergie. Octroyez-vous des mini-pauses en prenant l'air ou en checkant vos e-mails.
7. Soignez vos fins de discussion en concluant de la manière suivante :
- "Puis-je avoir votre carte de visite ? J'ai apprécié notre rencontre."
- "Merci pour cette discussion très intéressante."
- "J'imagine que vous souhaitez parler à d'autres personnes, aussi je ne vous retiens pas plus longtemps."
8. Follow-up. Endéans les 48 heures, effectuez le suivi, envoyez un e-mail en y joignant, par exemple, un lien intéressant ou d'autres informations complémentaires se rapportant à votre discussion.
Source : Managersonline.nl 
Bizz by mail 27/04/2012
Texte corrigé en Posilandais.

lundi 23 avril 2012

Service clientèle étonnant

Permettez-moi de publier ce billet d'humeur :

Récit est authentique.

Ce samedi 21/04/2012, je me suis rendu dans une célèbre enseigne spécialisée dans la vente de jouets pour y faire des emplettes de matériel didactique.

Mon regard marketing acerbe est de suite attiré par 4 membres du personnel (sur 6) agglutinés dans le centre d'accueil et fort occupés à bavarder. Première réflexion : "ils seraient certainement plus utiles dans les rayons à renseigner les clients".

J'ai besoin d'une information sur des articles, je profite de cette importante concentration de compétences au centre d'accueil pour m'adresser au groupe (je dérange?) : "avez-vous des ... en stock, le rayon est vide?". Je reçois d'abord une réponse floue, ça discute, on sait pas trop... finalement : "il n'y en a plus". Je ressens cette réponse comme qq chose du genre : "on sait pas mais on va dire qu'il n'y en a plus, c'est plus simple"...

Finalement, je termine mes achats, je passe à la caisse (tiens, la réunion est terminée) et je demande une facture (ben oui, et alors?!). Encodage de toutes les coordonnées; les autres clients attendent. C'est dommage, le système informatique ne mémorise pas les clients professionnels : il faudra encoder les coordonnées à chaque passage et accepter d'être "l'enquiquineur", causeur de queues à la caisse.

Après avoir payé, je reste un moment pour emballer un article : le téléphone de la caissière sonne. "Allo, ça va, et toi? ...je suis au magasin...., ben oui et nanani et nanana... je vais te laisser, il y a du monde...". Mon opération emballage a duré 2 minutes, la conversation de la caissière aussi (c'est long pour les clients qui attendent). Heureusement, elle est capable de mener plusieurs tâches de front : encoder à la caisse et répondre à des appels privés (finalement les clients attendent moins comme ça).

Moralité : si cette célèbre enseigne de vente de jouets reconnait son incroyable style de service au client, je lui propose de monter une opération "client mystère" pour vérifier s'il est encore possible d'agir sur le niveau de qualité de gestion de la relation client. Il y en a qui jouent vraiment avec leur bonheur.

Exercice : vous qui lisez ces lignes, à votre avis, quelles sont les corrections à appliquer dans de telles situations?

Et la vie continue...

jeudi 19 avril 2012

Tableau de bord commercial


Les indicateurs de gestion à intégrer dans un tableau de bord commercial
  • le chiffre d’affaires
  • la marge
  • le résultat
  • les nouveaux produits
  • Écart tarif – prix moyen
  • Taux de remise
  • Délais de règlement consentis
  • Rotation des stocks produits finis
  • Stocks produits finis et obsolètes
  • Parts de marché
  • Frais commerciaux
  • Promotions
  • Engagements publicitaires et déplacement par secteur
  • Couts des stocks obsolètes
Les indicateurs d’activité à intégrer dans un tableau de bord commercial
  • Les quantités vendues
  • Les nouveaux produits
  • les commandes
  • Les clients n’ayant pas commandé depuis x temps
Les indicateurs de qualité à intégrer dans un tableau de bord commercial
  • Nombre de réclamations reçues et traitées
  • Avoirs, dont responsabilité commerciale
  • Dépassement d’échéance sur négocié
  • Délais d’attente, de livraison client
  • Taux de rupture / livraison

vendredi 6 avril 2012

Les vendeurs optimistes vendent mieux!


Dans son livre, « The Happiness Advantage: The Seven Principles of Positive Psychology That Fuel Success and Performance at Work », Shawn Achor rapporte que des vendeurs qui avaient été recrutés sur le seul fondement qu’ils étaient optimistes étaient 57% meilleurs que leurs collègues les plus pessimistes.
Des tests ont ainsi révélé que les courtiers d’assurance plutôt optimistes vendaient 37% plus de polices d’assurance que leurs homologues plus pessimistes, et que les plus optimistes en vendaient même 88% de plus que les plus pessimistes. De plus, les courtiers les plus optimistes étaient plus loyaux à la compagnie, comparés à leurs collaborateurs plus pessimistes.
La compagnie d’assurance MetLife s’est basée sur ces constatations et elle a décidé de recruter des agents pour monter une équipe spéciale en les choisissant uniquement en fonction de leur façon optimiste de s’adresser aux clients, et cette expérience fut payante. L’année suivante, ces agents avaient dépassé les ventes de leurs collègues les plus pessimistes de 21%. Au cours de la seconde année qui suivait leur recrutement, ils dépassèrent les performances de leurs homologues les plus pessimistes de 57%.

lundi 2 avril 2012

7 conseils pour une carte de visite efficace


La carte de visite est probablement l'outil marketing le plus commun et le plus élémentaire pour un commercial. Cette carte véhicule l'image de l'entreprise et il vaut mieux que celle-ci soit optimisée. Voici donc, inspirés par les conseils de Dan Crowther, quelques conseils que je me permets de commenter pour optimiser votre carte de visite.

Dan Crowther, un consultant américain en marketing online, nous donne sept conseils pour réaliser un carte de visite qui sort du lot.



1. Ajoutez votre photo. Selon Dan Crowther, toutes les cartes de visite professionnelles doivent en être assortie, de manière à ce que l’on se souvienne de vous, notamment après un congrès. Evidement, il vaut mieux que la photo soit de qualité et à votre avantage. 
2. Faites réaliser différentes cartes de visite. Même si vous travaillez pour une grosse boîte qui propose des cartes de visite standard, pensez à faire faire une carte plus personnalisée. Ou convainquez votre service marketing que des cartes de visite personnalisées sont plus efficaces.

3. Profitez-en pour inclure quelques informations supplémentaires en mentionnant, par exemple, que vous proposez des conseils à titre gratuit. 

4. Exploitez le verso de votre carte de visite. Vous pouvez l’utiliser pour prendre des notes ou y ajouter un élément incitant les personnes rencontrées à reprendre contact avec vous. 


5. Prévoyez un espace pour indiquer l’un ou l’autre détail. Que ce soit sur le recto ou le verso de la carte, prévoyez de laisser un espace libre pour prendre des notes telles que : le lieu ou l'événement de la rencontre, ce que vous-vous êtes engagé à faire, ce qu'il serait bon de prendre comme initiative... 



6. Votre adresse est-elle indispensable? Un numéro de téléphone ou une adresse e-mail sont amplement suffisants. Pensez également à indiquer votre adresse Facebook ou LinkedIn, ça peut être beaucoup plus utile à l'heure actuelle. 


7. Optez pour un format original. De cette manière, vous vous distinguerez des autres surtout si vous exercez une profession qui demande de la créativité. Attention aussi que l'excès nuit en tout! Original OUI, fantaisiste NON! 



Enfin, rappelez-vous que les cartes de visite "faites maison" ressembleront toujours à des cartes de visite "faites maison". Et qu'il vaut parfois mieux s'adresser à un imprimeur de sa région pour la maîtrise de la qualité plutôt qu'à une société online qui vous proposera des standards à prix très bas mais peu originales au plan graphique.



Article inspiré de la source : Managersonline.nl