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mercredi 28 septembre 2011

Réseautage ou Networking

C'est pareil! Aujourd'hui, plus qu'hier (traduction de plus que jamais en posilandais) le réseautage (nouveau mot) constitue une solution utile pour développer son business. Ayant le plaisir, aujourd'hui, de piloter un atelier de réseautage pour futurs entrepreneurs, je trouve ce matin cet article publié par Bizz by Mail (quelle coïncidence!) et il me semble que les grandes lignes basiques du réseautage y sont bien représentées. Je prends donc plaisir à partager cette information avec vous pour rappeler qu'un commercial sans réseau est aujourd'hui un peu comme un voilier sans vent...

Réseautez en 7 points :

Les réseaux électroniques comme LinkedIn ont leurs limites. Par contre, les rencontres informelles lors de réceptions ou de lunches d’affaires peuvent s’avérer bien plus bénéfiques. Comment s’y prendre ?1.

  • Entraînez-vous.
Partez à la rencontre des autres dans des situations sans enjeu. Tentez régulièrement d'échanger quelques mots avec des inconnus. L'idée est de parvenir à échanger quelques mots sans réinventer le monde, simplement pour apprécier la convivialité que vous êtes capable de générer et que vous pourrez reproduire dans des conditions plus difficiles.
  • Préparez-vous.
Commencez toujours par savoir qui vous avez devant vous avant de vous exprimer. Le pitch, c'est-à-dire votre présentation personnelle, doit comporter deux grandes parties : une première phrase directe avec de l'image et du bénéfice.
  • Sollicitez de l'aide.
Faites appel à un ami pour qu'il vous éclaire sur vos comportements dans le feu de l'action. Il participera normalement aux échanges mais il aura aussi pour mission de garder un oeil sur vous. Après la séance, il vous fera part de ses observations sur votre comportement, votre manière de réseauter et tout ce qui vous a échappé au cours de la rencontre.
  • Sélectionnez les bons réseaux.
Cernez précisément vos besoins et vos attentes. Passez ensuite votre short-list au crible de critères pratiques (fréquence des rencontres, montant de la cotisation, etc.)
  • Choisissez les bonnes personnes.
Repérez deux ou trois personnes soit avant la soirée, lorsque vous avez la liste des invités, soit pendant, et échangez avec elles. Si vous quittez la soirée avec une ou deux relations intéressantes, c'est déjà très bien. Au bout de quelques rencontres, votre carnet s'étoffera. Si vous avez des affinités avec une personne, au bout de deux échanges, passez à l'étape suivante : proposez-lui un rendez-vous, un appel ou autre, et envoyez-lui un mail pour confirmer cette rencontre.
  • Jouez la réciprocité.
Rendez de multiples services aux gens que vous rencontrez mais aussi aux responsables du réseau. Suggérez de nouveaux invités et futurs membres, des salles de réunion que vous connaissez, un nouvel apport de réseauteur dans la cible.

Faites-vous plaisir.
Faites-vous des amis ! Par exemple, n'hésitez pas à revoir vos anciens amis et collègues, ceux que vous aimiez bien et que vous avez bêtement perdus de vue.

Source : L’Entreprise


lundi 26 septembre 2011

Commencez un entretien commercial par une question.

Partant de l'hypothèse qu'un bon vendeur est un vendeur qui écoute, l'un des objectifs majeurs de l'entretien consiste donc à se placer le plus rapidement possible en situation d'écoute face au client.

Comment procéder lorsqu'on est habitué à prendre la parole en premier chez le client?

La réponse est simple : poser une question ouverte au client d'entrée de jeu!

Une fois la question posée, dans la majeure partie des cas, le client prend la parole et le vendeur peut entamer la récolte d'informations utiles et nécessaires à son étude de besoins (et dans les autres cas, il est toujours possible de faire comme avant : présenter son catalogue).

Quels sont les avantages de la méthode?

Le client :

  • se sent entendu, pris en compte il se sent reconnu;
  • prend la main, il peut "dominer" la situation;
  • connote positivement le vendeur qui se place en retrait dans l'entretien;

Le vendeur :

  • obtient immédiatement des informations utiles et nécessaires à l'étude des besoins, à l'orientation de l'entretien, etc;
  • adopte une position "basse" pour être connoté positivement par son client;
  • réfléchit, construit son argumentaire, se prépare;
  • se différencie subtilement par une approche différente;
  • etc...

Comment changer ses habitudes?

Voici une proposition de méthodologie :

  1. Se lancer un défi personnel : "commencer chaque entretien commercial par une question ouverte".
  2. Constituer une collection de questions ouvertes adaptées, polyvalentes;
  3. aborder des sujets suffisamment larges pour qu'ils s'adaptent à un grand nombre de situations;
  4. oser poser les premières questions aux premiers clients.

Exemple de question ouverte ou demande d'information pour un premier entretien de prospection dans le secteur des services :

"comment procédez-vous actuellement pour... ?"

"quel est exactement votre activité (métier, marché,...)...?"

"quels sont les facteurs qui vous différencient de vos concurrents...?"

Aujourd'hui, je commence tous mes entretiens commerciaux de la sorte, et je m'en félicite!


mardi 13 septembre 2011

Un blog plein de ressources intéressantes

Je me permets de communiquer l'adresse d'un blog où se trouvent une foule de conseils intéressants tant sur un plan commercial que sur un plan marketing. Je vous laisse le soin de juger dans le détail.

http://conseilsenmarketing.blogspot.com/


mardi 6 septembre 2011

Les courriels commerciaux

Voici encore quelques conseils distillés par Trends/Bizz au sujet des courriels commerciaux.

Conseils pertinents auxquels j'ajouterai une attention particulière à l'orthographe!!! Combien de mails reçus contenant des fautes, les plus fréquentes étant liées à la confusion entre participe passé et infinitif ??? Soyons attentifs à cet aspect de nos écrits, il en va du respect de notre lecteur!
Enfin, quand est-ce que les journalistes et consultants prodigueront leurs conseils en Posilandais®? Je publierai bientôt un article sur ce concept.

Les vendeurs doivent écrire de meilleurs courriels

Vous arrive-t-il en tant que vendeur de recevoir peu de réactions à vos e-mails ? Peut-être y a-t-il quelque chose qui cloche avec leur contenu ou forme.
N'oubliez pas :
les gens très occupés lisent leurs courriels en gardant le doigt sur la touche delete.
Evitez les mots vides de sens :
Ne vous laissez pas aller à utiliser des termes stéréotypés, creux comme solution, partenaire, unique, mission one-stop shop. Votre message doit rester simple.
Votre courriel ne peut pas comporter plus de 90 mots :
Utilisez des alinéas de quelques phrases de manière à ce que le contenu soit clair rapidement. Ecrivez en lettres noires (pas de couleur) et n'ajoutez pas plus d'un lien ou d'une annexe.
Soyez attentif aux objectifs de votre prospect :
Etudiez l'entreprise, le secteur et la position de votre prospect. Veillez à ce que votre courriel mentionne un objectif ou défi important de l'entreprise.
Concentrez-vous sur les priorités :
Identifiez des événements importants pour votre prospect et établissez un lien avec ces événements dans votre courriel. Exemples d'événements : un déménagement, une fusion, un changement dans le management ou une nouvelle législation.
Soyez une source indispensable :
Concentrez-vous dans vos e-mails sur des idées et des informations que le prospect pourra bien utiliser pour atteindre ses objectifs.
Objet attractif :
La rubrique 'objet' de votre courriel détermine si le message sera ouvert. Evitez les slogans de vente typiques et optez pour le concret, le pragmatique comme par exemple : "Question sur l'outsourcing".
Source : Inc.com
Bizz by mail du 05/09/2011