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vendredi 1 juillet 2011

Vendeurs, réussissez vos cent premiers jours

Article paru dans la newsletter de Bizz by Mail, il met l'accent sur des recommandations basiques et pourtant ô combien essentielles.

Le point sur lequel, finalement je souhaite attirer l'attention du lecteur, c'est celui concernant cette échéance de 100 jours. En effet, une règle s'impose dans le monde du management, de la politique et du pouvoir : "le porteur d'un projet a globalement, 100 jours pour réussir à prendre les choses en main". Pensons-y.

Vous prenez un nouveau poste de commercial ? Les trois premiers mois sont décisifs : c’est à l’issue de ce délai que vous serez jugé.

Imprégnez-vous de la culture commerciale maison.
Familiarisez-vous avec le fonctionnement de l’entreprise, son business model et son environnement concurrentiel. Vous ne déploierez pas la même stratégie dans une société leader sur son marché, où vous devrez fidéliser la clientèle, et chez un challenger encore peu connu, où il vous faudra conquérir de nouveaux marchés. Soyez attentif aux objectifs de la direction : peut-être privilégie-t-elle les marges ou le chiffre d’affaires. Si tel est le cas, vos talents de négociateur seront davantage sollicités.

Hiérarchisez vos cibles avant de passer à l’action.
Au bout d’un mois environ, le fonctionnement et les codes de l’entreprise vous sont devenus familiers : il est alors temps de bâtir votre plan d’action. Ne vous fiez pas seulement au chiffre d’affaires que vos clients apportent. Profitez de votre œil neuf pour identifier et approcher des cibles négligées par votre prédécesseur. Prenez rendez-vous avec les plus stratégiques et contentez-vous de contacts téléphoniques, du moins au départ, avec les autres.

Renvoyez l’ascenseur aux collègues qui vous ont aidé.
Votre patron et vos collègues vous ont aidé à cerner le profil d’un client, l’intérêt d’un nouveau produit… ? Veillez à leur rendre la pareille en leur faisant, par exemple, connaître d’anciens clients, avec lesquels vous avez été en relations régulières dans votre précédent poste. Montrez-vous également prévenant avec votre supérieur hiérarchique : informez-le régulièrement de vos actions de prospection, de vos rendez-vous, des premiers contrats signés.

Faites-vous des alliés dans les différents services.
A partir du troisième mois, songez à vous créer des alliés hors de votre département : à la logistique, au service après-vente, à la recherche-développement…Echanger avec différents services vous permettra de mieux comprendre l’entreprise, voire de découvrir des dysfonctionnements que vous n’aviez pas perçus. Source : Management

Source : Management