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samedi 21 mai 2011

Vendeurs, sachez déjouer les stratégies de vos acheteurs

Voici un article paru dans le "Bizz by Mail" de vendredi. Il inspire quelques conseils intéressants. Il est vrai que les acheteurs déploient, eux-aussi, des stratagèmes destinés à nous déstabiliser afin d'obtenir le tout dernier carat sur les conditions et prix.

Cet article fait réfléchir d'un point de vue un peu décalé : où ce genre de relation client/fournisseur peut-il conduire? Peut-être est-il parfois intéressant d'apprendre à dire "non" et laisser ce genre de client/stratège à nos concurrents afin qu'ils prennent le relais et s'épuisent à leur tour dans la course au dumping!

Voici l'article :

Pour réussir une négociation, il faut savoir contrer les tactiques de déstabilisation des acheteurs. Exercez-vous à les décrypter pour ne plus vous laisser piéger.

L’acheteur invoque un facteur extérieur pour vous apitoyer.
Il vous jure qu’il ne dispose d’aucune marge de manœuvre : sa société traverse une période difficile et sa direction a décidé de réduire les budgets d’achat. Répondez que vous comprenez la situation, mais que vous êtes vous aussi soumis à des contraintes. Adoptez la même attitude lorsque votre interlocuteur s’abrite derrière les baisses de prix réclamées par ses propres clients pour vous faire plier.

Il feint l’indifférence pour vous faire craquer.
L’objectif est de vous faire perdre patience. Laissez croire à cet acheteur que vous êtes tombé dans le piège. Faites-lui une proposition plus intéressante que d’habitude, mais exigez une réponse rapide. Il devrait sortir de son mutisme.

Il fait « fuiter » des informations pour vous manipuler.
Il fait en sorte, par exemple, que vous soyez contacté par un technicien qui vous tuyaute sur les besoins de l’entreprise, sur les offres de la concurrence ou l’existence d’un fournisseur chinois moins cher que vous. Mieux vaut donc vérifier les informations venant du client auprès de plusieurs acteurs de l’entreprise.

Il joue le scénario du bon et du méchant pour vous berner.
L’acheteur exige du vendeur des concessions démesurées et menace de le déréférencer. Il appelle ensuite son patron qui se révèle plus conciliant et prêt à modérer certaines exigences. Le vendeur, déstabilisé, se dépêche de signer, croyant s’en tirer à bon compte, mais ayant en réalité largement rogné sur ses marges. Dans ce cas de figure, rééquilibrez le rapport de force en faisant intervenir votre propre patron : il aura plus de poids.

Source : Management
Extrait de Bizz by Mail du 20 mai 2011

lundi 9 mai 2011

Actions promotionnelles marketing, quid de Groupon?

Groupon présente-t-il un intérêt
pour votre marketing ?

Toutes les structures commerciales sont à l'affut de nouvelles possibilités d'acquérir de nouveaux clients en prospectant par le biais de nouvelles pistes. Des solutions comme Groupon sont sans doute prometteuses en la matière. Elle constitue une alternative alléchante, promettant à la fois l'acquisition de clients et la publicité à une large échelle.

Voici un article superficiel qui attire toutefois l'attention sur quelques avantages et inconvénients de ce type de formule. A vous de juger...

Groupon est un service Internet au succès grandissant qui offre des réductions exceptionnelles sur des produits et des services. Une bonne affaire pour beaucoup de clients mais quels sont les avantages et inconvénients pour les commerçants des produits et services concernés ?

AVANTAGES

Nouveaux clients.
Vous pouvez recruter de nouveaux clients en proposant une bonne affaire. Entre-temps, vous continuez à tirer le maximum de profit de vos clients qui n'utilisent pas Groupon.

Publicité.
Vous pouvez proposer vos produits et services sur une grande échelle à des gens qui ne vous connaissent pas.

Inventaire.
Vous écoulez plus facilement le stock de produits pour lequel il y a peu de demande.

Relations.
Utilisez Groupon surtout pour établir des relations avec les clients, pas pour stimuler des achats uniques. Mieux vaut une petite réduction pour trois visites au restaurant qu'une importante réduction pour une seule visite.

INCONVENIENTS

Chasseurs de bonnes affaires.
Groupon attire surtout des chasseurs de bonnes affaires qui en général ne dépensent pas plus que la valeur du bon.

Image de marque.
Les deals portent parfois atteinte à votre image et rendent les clients plus attentifs au prix.

Revenus.
Les deals génèrent un nombre restreint de clients fixes. Non rentable. La commission de Groupon est tellement élevée que le commerçant ne rentre parfois pas dans ses frais.

Alternatives.
Vous pouvez présenter vous-même une promotion similaire qui vous coûte moins cher, par exemple, sur une page Facebook.

Source : Inc.com


lundi 2 mai 2011

Conseils utiles pour les commerciaux à l'export

Voici le genre de conseil qu'il est toujours intéressant de recevoir si votre activité vous conduit à rencontrer des clients ou prospects étrangers.

Conseils utiles avec des clients étrangers

Il est parfois nécessaire de contrôler ses faits et gestes lors de la conclusion d'un contrat à l'étranger. Un geste insignifiant, même bien intentionné, peut être mal interprété et se trouver à l'origine d'un malentendu.

Cadeau.
En Chine, n'offrez un cadeau à quelqu'un qu'en présence d'une autre personne, faute de quoi votre geste sera assimilé à une tentative de corruption. Évitez les papiers d'emballage blancs, noirs ou bleus, et n'offrez ni ciseaux ni couteaux (ils coupent les liens), ni cloches ni mouchoirs (mort, enterrement).

Cuir.

Si vous voyagez en Inde, laissez chez vous votre ceinture, vos chaussures ou votre sac de cuir. Les hindouistes vénèrent les vaches et trouvent choquant que l'on porte des objets en cuir.

Pieds.
Si vous vous asseyez les jambes croisées, vos pieds ne peuvent pas être orientés vers quelqu'un ni toucher quelque chose. Cela du moins si vous vous trouvez en Thaïlande, en Inde ou dans un pays du Moyen-Orient.

Mains.
Si vous avez l'audace de conclure des affaires en Afghanistan, en Iran ou en Irak, ne levez pas le pouce pour dire 'OK' car, dans ces pays, ce geste signifie 'Fous le camp !'

Boissons.
En Russie, refuser une vodka est considéré comme un affront. À Londres, il est tout à fait naturel de se soûler le vendredi soir dans les pubs et clubs.

Manger.
En Chine, il faut faire des compliments sur les plats que l'on vous sert. Mais ne videz surtout pas entièrement votre assiette : cela signifie que vous voulez être resservi.

Non.
Dans de nombreux pays asiatiques, il est impoli de dire 'non'. Mieux vaut dire 'peut-être' ou 'je vais y réfléchir'.

Attendre.
Lorsque vous avez présenté votre produit en Allemagne, il faut faire preuve de patience. La prise de décision est lente et mûrement réfléchie. Par contre, dès que la décision est prise, tout progressera très vite.

Source : Inc.com
Bizz by mail 02/05/2011

Vous voilà prévenus, bonnes réussites!