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jeudi 10 décembre 2009

7 manières de trouver des clients via LinkedIn


Peu de vendeurs connaissent toutes les possibilités qu'offre LinkedIn. Jan Vermeiren, auteur du bestseller 'Hoe LinkedIn nu écht gebruiken', les connaît bien.

- Effectuez une recherche sur base des noms de la liste des prospects. Vous découvrez ainsi les relations que vous avez en commun et demandez à votre contact de vous mettre en rapport avec le prospect.
- Effectuez une recherche sur base des critères auxquels répond votre groupe cible. Tenez compte du fait qu'il peut exister différents synonymes pour désigner une même fonction, par exemple marketing director, marcom director, marketing manager, etc. Voyez quelles relations vous avez en commun et demandez à votre contact de vous mettre en rapport avec le prospect.
- Parcourez les relations de vos propres contacts et de préférence vos clients et vendeurs actuels qui vendent un autre produit ou service mais qui ont le même groupe cible que vous (par exemple, des vendeurs de papier si vous vendez des photocopieurs). Lorsque vous avez découvert un client potentiel, demandez à votre contact commun de vous mettre en rapport avec lui.
- Devenez membre des Groupes dont des clients, prospects et d'autres vendeurs sont membres. Vous aurez ainsi l'occasion d'entrer directement en contact avec des gens qui ne se trouvent pas dans votre réseau du premier degré et qui ont indiqué dans leur account ne vouloir être approchés que par l'intermédiaire d'une relation. Comment est-ce possible ? Dans chaque Groupe, vous devez indiquer séparément que vous ne voulez pas que d'autres membres du Group puissent vous contacter directement. Peu de gens le savent, et donc peu de gens l'indiquent explicitement. Si vous contactez ces gens directement, rappelez-vous bien que vous n'essayez pas directement de vendre quelque chose mais que vous devez d'abord établir une relation avec eux.
- Créez des 'Alertes'. Ce sont des missions de recherche que vous enregistrez (Saved Searches) et qui sont exécutées par LinkedIn de façon automatique. De cette manière, vous serez automatiquement tenu au courant de clients potentiels qui sont devenus membres de LinkedIn ou qui répondent brusquement aux critères de votre groupe cible suite à un changement de fonction, par exemple.
- Recherchez dans Companies (entreprises) et voyez les Divisions qu'il y a. Si l'entreprise est déjà l'un de vos clients, ses divisions seront peut-être de nouveaux clients. Demandez ensuite de leur être présenté.
- Surveillez les Mises à jour du réseau. Vous resterez ainsi informé si quelqu'un change de fonction chez un client ou un prospect. Vous pouvez alors essayer de savoir si vous pouvez devenir fournisseur de la nouvelle entreprise ou du nouveau contact et demander à être présenté à son successeur. Si quelqu'un change de fonction chez un prospect ou quitte l'entreprise, c'est également une nouvelle occasion d'élargir votre champ d'action.

Source : Jan Vermeiren, 'Hoe LinkedIn nu écht gebruiken'
Extrait de Bizz by mail du 08/12/2009

mercredi 2 décembre 2009

Bien préparer un salon professionnel


Bien préparer un salon professionnel

Une participation à un salon est un investissement coûteux en argent et en énergie. Il faut donc en tirer le plus de profit possible. Nous vous proposons quelques conseils sur la façon de préparer un salon. Une prochaine fois, nous vous conseillerons sur ce que vous devez y faire.

Recherchez les salons de votre secteur. Plus le salon est spécialisé, plus il draine d'acheteurs et de décideurs qualifiés. Procurez-vous aussi les chiffres de fréquentation. Les salons sont évalués par des organisations indépendantes ou par eux-mêmes. Une bonne évaluation comporte non seulement le nombre de visiteurs mais indique aussi d'où ils viennent, à quelle entreprise ils appartiennent et quelle fonction ils exercent. Notez que les salons n'échappent pas aux tendances. Informez-vous autant que possible au sein du secteur et auprès des visiteurs des salons auxquels vous envisagez de participer pour savoir s'ils sont bien the place to be.
Faites plus que le minimum. A l'attention des débutants : prenez une surface de stand plus grande que le minimum. Vous doublerez ainsi votre visibilité et vous donnerez l'impression d'avoir dépensé de l'argent. Divisez le stand en un espace 'vente' et un espace 'constitution de relations'.
Réfléchissez au nombre de contacts ou de prospects que vous voulez voir. Si vous lancez un nouveau produit, prévoyez, par exemple, le nombre de démonstrations ou de séances d'information. Envoyez des invitations à toutes les personnes que vous voulez voir à votre stand. En associant un cadeau à l'invitation, vous pouvez accroître considérablement le nombre de visiteurs.
Mettez vos meilleurs éléments en avant. En général, il faut une personne pour 5 m² d'espace, plus éventuellement une personne supplémentaire pour les moments de grande affluence. Placez dans le stand un mix de managers, de vendeurs et d'autres membres du personnel. L'équipe devrait pouvoir accueillir tous les visiteurs possibles, de manière à ce que des ingénieurs puissent s'entretenir avec des ingénieurs, des managers avec des managers. Peut-être n'ont-ils pas le charisme des vendeurs mais ils sont souvent les seuls capables de répondre à des questions très techniques.

Source : BIZZ by mail 30/11/2009