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vendredi 10 avril 2009

L'argumentation


Le "CMA": pour une argumentation efficace.

L'argumentaire d'un commercial est souvent axé sur les détails techniques, les caractéristiques de ses produits. En effet, pour différencier ses produits de la concurrence, le commercial avancera volontiers le fait que son produit est "plus grand", "plus simple", "plus complet", "plus rapide"... et se bornera à un énoncé de caractéristiques techniques à l'attention du client.
Parfois, le commercial énoncera le mérite lié à la caractéristique pour argumenter comme suit : "plus grand donc plus visible (mérite)", "plus simple donc plus aisé à utiliser", "plus complet donc mieux adapté à tous les cas de figure", "plus rapide donc plus réactif"...
Dans tous les cas, le client doit faire seul l'exercice de traduire ces informations en avantages espérés. Pour peu qu'il effectue le rapprochement.
En fait, nous savons que le client fera son choix en fonction (notamment) des avantages perçus dans la solution proposée. Cet élément décisif ne peut donc être laissé au hasard de l'hypothétique appréciation du client. Notre travail de commercial professionnel consiste à conduire le raisonnement jusqu'au bout pour aider notre prospect à percevoir les avantages dont il peut bénéficier par l'adoption de notre proposition. Cette démarche a plusieurs avantages :
  1. mise en évidence des facteurs de différenciation
  2. démontrer notre empathie à l'égard du prospect
  3. adopter une attitude proactive dans le processus de décision
Exemple : "notre solution est mieux adaptée aux besoins de votre secteur (caractéristique), ce qui la rend nettement plus simple à l'utilisation (mérite) pour représenter un gain important en confort d'utilisation (avantage)".
Dans ce cas, l'accent est mis sur le gain en confort d'utilisation conformément aux déductions faites lors de l'étude des besoins révélant une typologie "confort / commodité". Cet argument est donc complet, il démontre clairement l'avantage proposé, cet avantage est conforme à la typologie du client (dans ce cas: confort / commodité) pour répondre précisément aux réels besoins du client / prospect.
Ces arguments (écrits ou prononcés) complets, clairs, conçus de cette manière s'avèrent nettement plus efficaces en négociation. A bon entendeur...