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samedi 31 janvier 2009

APS9 ou méthodologie de projet

L'IFEAS, Institut Francophone d'Etudes et d'Analyse Systémique nous livre un document extrêmement bien fait concernant l'organisation de projet en 9 points.
Organiser et travailler par projet devient aujourd'hui essentiel dans l'organisation professionnelle de toute personne ou organisation désireuse d'atteindre des objectifs précis.
Je vous livre donc, à la fois, les coordonnées de l'IFEAS qui mérite d'être reconnue comme une véritable référence en matière d'approche systémique et aussi cet excellent document, véritable plan de travail de gestion de projets très bien étudié.
Le document est disponible ici

Eric Nenin

mercredi 21 janvier 2009

Quelle question pour un champion de la vente?

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Bonjour, parlons un peu de ce que j'appelle : "la pince universelle de la communication"...

LA QUES
TION : pour pêcher l'information.
Comment mieux faire pour détecter les besoins de son interlocuteur, sinon poser des questions? Posons-nous suffisamment de questions? Quels types de questions? A quelles fins?

Poser des questions, être curieux sans être indiscret, est le meilleur moyen de s'intéresser à la personne qui se trouve face à nous. Nous travaillerons essentiellement avec deux grandes catégories de question :

Les questions ouvertes.
Questions qui nécessitent une explication comme réponse, elles sont destinées à récolter des informations sur le type de motivation de l'acheteur, sur ses souhaits, son niveau d'information, sur les concurrents approchés, sur les prix connus etc...
Et si nos entretiens de vente commençaient par une question?

Les questions fermées.
Utile pour vérifier si je suis sur la bonne longueur d'onde, sur la bonne voie, ais-je bien compris ce que le client exprime? La reformulation (cfr article sur la boucle de l'empathie) est une question fermée très riche puisqu'elle indique si mon écoute est réellement active et si je suis synchronisé avec le système de pensée de l'autre. Rappelons-nous quand-même que nous privilégierons notre propre système de pensée (quoi de plus normal) il s'agit donc de vérifier si j'écoute vraiment, si j'accorde suffisament d'importance à la communication de l'autre!

Oui, c'est élémentaire! J'entends souvent des réponses comme : "mais je pose des questions..."
Je croyais aussi en poser et c'est le jour où j'ai réellement tenté de comptabiliser le nombre de questions ouvertes posées pendant un entretien que j'ai été stupéfait.

TRUCS et ASTUCES :
  • Nous posons plus facilement des question fermées. Privilégions les questions ouvertes.
  • Le défi à se lancer est le suivant :Engageons-nous, avec nous-même, à commencer notre entretien par une question ouverte telle que : "quel est votre principal domaine d'activité?" - "Quels sont vos principales exigences par rapport à ce projet" etc... Trouvez une ou deux questions idéales pour démarrer un entretien et votre interlocuteur sera ravi de livrer de l'information.
  • Comptabilisez les questions que vous posez. Ceci vous permet d'être éveillé au questionnement.
  • Répondez aux affirmations de votre vis-à-vis par une question ouverte. "oui, il est légitime de penser ceci, d'où tenez-vous ces informations?"